Trade-in в том виде, в котором этот механизм реализации машин существует на Западе – явление относительно молодое на отечественном рынке автомобильных продаж: фактически возможность развивать эту услугу появилась совсем недавно. Именно поэтому ее бурное развитие сегодня привлекает особое внимание. Привлекает настолько, что даже «Рынок АВТОзапчастей», являясь зеркалом другого рыночного сектора, решил отдать свои страницы этой теме.
Понятно, что у молодого российского trade-in существует своя специфика, свои, особенные проблемы. Именно о них мы спрашивали наших сегодняшних участников темы. А также о том, как они видят ближайшие перспективы trade-in у нас в стране. Понятно, что, будучи «Рынком АВТОзапчастей», мы не могли не поинтересоваться, как наша отрасль и trade-in соотносятся друг с другом в нынешних российских условиях. Ответы вы найдете в интервью
| Алиса Акифьева, исполнительный директор ООО «Торговый Дом “Агис-Моторс”» |
– Владимир, расскажите, пожалуйста, историю возникновения trade-in в России, как Вы ее видите.
– Как бы кому-то не хотелось считать, рынок у нас не настолько уникален, чтобы мировые процессы обходили его стороной или развивались по какому-то особому сценарию. Поэтому и trade-in пришел вполне закономерно. Другое дело, что с некоторым запозданием, конечно. Но это запоздание вызвано вполне понятными причинами.
– Какими?
– Эта система не появилась ранее потому, что дилерам до недавнего времени было исключительно выгодно работать, прежде всего, с новыми автомобилями, поскольку они весьма неплохо зарабатывали на них. Уровень эйфории, обусловленной высокими доходами с новых авто, у дилеров был крайне высок, поэтому других источников дохода, других бизнес-схем они и не стремились искать. Причем это относится не только к trade-in, разумеется: речь идет и о сервисном обслуживании, и о других услугах – их ведь много. А потом грянул кризис. Ясное дело, что какие-то из компаний еще до этого обвала понимали, что стабильная ситуация, к которой все привыкли, не может длиться вечно. Они пострадали поэтому меньше всего. Кто-то сумел уже во время кризиса быстро перегруппироваться и поменять схему ведения дел, подключив новые источники дохода. Но многие попросту поплатились за свою неосмотрительность, нежелание искать варианты, оседлав единственно верный, как им казалось, источник.
– То есть для широкого распространения trade-in кризис выступил своего рода триггером?
– Вы знаете, нельзя сказать, что и до кризиса не было очевидно, что trade-in – важный способ развития бизнеса. В конце концов, западноевропейский-то опыт всегда был перед глазами. И нельзя сказать, что реальных шагов в эту сторону конкретными компаниями было сделано недостаточно. Так что о каком-то взрывообразном распространении этой практики, насколько я себе представляю, нельзя говорить. Кризис был всего лишь одним из факторов, и таких факторов было много.
– В каких сегментах автомобильного рынка прежде всего развит trade-in в России?
– Я думаю, вполне понятно, что чем дешевле автомобиль, тем стремление его владельца продать свое транспортное средство самому, своими силами, очевиднее. Действительно, ведь услуга trade-in стоит денег, и, возможно, не всегда оправданна для владельцев авто среднего или дешевого сегмента. Поэтому кто-то готов идти на комиссионные отчисления перепродавцу, а кто-то – нет.
В премиальном сегменте ситуация другая: там владельцы авто, во-первых, больше зарабатывают, ощутимо больше – и, во-вторых, больше ценят свое время, в том числе потому, что много внимания уделяют работе, поддерживая соответствующий уровень заработка. Конечно, таким людям гораздо выгоднее отдать автомобиль посреднику: плата за услугу может оказаться достаточно дорогой, но клиент может себе это позволить, а личное время при этом оказывается эффективно сэкономленным. Именно поэтому развитие trade-in у нас в стране прежде всего было связано именно с премиальным сегментом. В значительной степени эта привязка остается и до сих пор, однако нельзя сказать, что автовладельцы с более дешевыми машинами совсем обделены в этом смысле. Это не так. Но там есть некоторые проблемы с восприятием смысла этой услуги со стороны потенциальных клиентов.
– О каких именно проблемах Вы говорите?
– С клиентами из премиального сегмента все понятно – они могут пойти на финансовые условия дилера, даже когда узнают, что это менее выгодно для них, чем этого хотелось бы. Но часто человек воспринимает дело так, что он придет к посреднику, и тот купит машину по цене, на которую клиент рассчитывает. Это восприятие, разумеется, ошибочно. Ведь дилер, запуская механизм trade-in, запускает и возможность определенных рисков, и эти потери он куда-то должен заложить. Вариант очевиден – это сборы с клиента.
– Насколько цивилизован рынок trade-in с противоположной стороны – со стороны автопроизводителей и дилеров?
– Можно уверенно сказать, что он постепенно движется ко все большей цивилизованности. Однако рассматривать какие-то определенные сценарии этого движения, думаю, неэффективно, потому что учесть все факторы невозможно.
Что же касается подхода той или иной конкретной организации к trade-in, то здесь, прежде всего, все зависит от политики марки и, особенно, от того, как поставлена среди дилеров внутримарочная конкуренция. Когда на рынке огромное множество дилеров одной марки, и когда при этом производитель жестко требует от дилеров соблюдать высочайшую планку объемов продаж, то, с одной стороны, кто-то из дилеров, вынужденных зарабатывать деньги буквально на каждом миллиметре своего бизнеса, вычищать все уголки, – начинает задумываться о заработке с таких услуг, как сервисное обслуживание, trade-in и т.п. Но, с другой стороны, был уже известный пример, если можно так выразиться, «внутримарочного каннибализма»: производитель именно наплодил дилеров, поставил их в жесткие условия, и конкуренция привела к элементарному демпингу. При этом, конечно, дилеры вложились в свои по традиции огромные здания, сделали другие вложения. А стоимость денег у нас, как Вы знаете, очень высокая. Все эти факторы превратили конкуренцию в крайне негативный опыт для многих участников этой борьбы. Впрочем, тут нет никакой специфики, Европа также проходила через подобное. Правда, это было намного раньше – во время кризисной ситуации конца 90-х.
– Насколько сейчас развито предложение trade-in в регионах?
– Конечно, намного меньше, чем в центральном районе страны. Это и понятно. Выше мы говорили о премиальном сегменте, и в парке Москвы и Московской области таких машин серьезное количество. А в региональных парках, разумеется, нет. И тем не менее, ресурсы для развития есть. Думаю, через какое-то время trade-in уверенно шагнет в провинцию.
– Когда, по-Вашему, это произойдет?
– Прогнозы в нашей стране – дело, на мой взгляд, неблагодарное. Слишком многое зависит от тех факторов экономической конъюнктуры, которые невозможно предугадать. Скажем, цены на нефть – разве мы можем сказать, какими они будут через некоторое время, не изменятся ли резко? Поэтому я скажу так: сейчас ситуация для активного продвижения trade-in благоприятная, но насколько это сохранится дальше… Посмотрим, что произойдет с экономикой в нынешнем году.
– Каким образом распространение trade-in влияет на рынок автозапчастей?
– Чем больше бывших в употреблении автомобилей будет реализовываться именно через дилеров, тем больше шансов, что их обслуживание, и в том числе обеспечение запчастями для ремонта, будет более цивилизованным. Прежде всего, речь идет о том, что активнее будут использоваться оригинальные запчасти, поставленные напрямую, по официальным каналам. Но не все здесь зависит от тенденции среди автолюбителей. Я имею в виду то, что, к сожалению, многие иностранные марки страдают наличием большого количества ввезенных неофициальными импортерами оригинальных запчастей, поэтому, возможно, выиграют и «неофициалы», продающие оригинальные запасные части официальным авторизированным дилерам иностранных марок.
– С оригинальными запчастями все ясно. А насколько велико взаимовлияние рынка trade-in и вторичного рынка запчастей?
– Я могу ошибаться, но никаких ключевых взаимовлияний мне здесь не видится. Эти области развиваются в значительной степени независимо друг от друга.
– Можно ли сейчас говорить о каких-то минимальных перспективах дальнейшего развития у нас в стране?
– Помимо того, что я уже сказал, добавлю: весь цивилизованный мир уже давно практически ничего не зарабатывает на продаже новых автомобилей, а зарабатывает именно на услугах, в том числе программах по продаже б/у автомобилей. Рано или поздно эта ситуация установится и на нашем рынке. Установится по объективным причинам. Но насколько быстро и цивилизованно это произойдет, зависит во многом от субъективного фактора: от желания, возможностей и умения непосредственных игроков этого рынка. Поэтому мне остается пожелать им развивать это направление, и, что важно, делать это не потому, чтобы просто попасть в струю, а делать взвешенно, грамотно, эффективно.
| Андрей Стребков, исполнительный директор Группы Компаний FAVORIT MOTORS |
– Андрей, по Вашим наблюдениям, когда в России началось широкое распространение дилерских услуг по направлению trade-in?
– Думаю, что случилось это сразу после того, как появился закон об отмене двойного взимания НДС. Он был принят в конце 2008 года и вступил в силу в начале следующего. До тех пор налог фактически приходилось платить дважды – и когда машина покупалась дилером, и когда продавалась. И это, конечно, делало схему trade-in довольно невыгодной. И, соответственно, все изменилось, когда налог стал распространяться только на одну операцию – продажу. Ранее из 100 автомобилей с пробегом, продаваемых на территории России, лишь 4-6 приходилось на официальных дилеров новых авто, столько же на дилеров, специализирующихся именно на авто с пробегом, – а остальной объем, то есть порядка 90%, приходился на частные сделки; это по ситуации примерно конца 2009-начала 2010 года. А теперь это число доходит до 15-20%. Это серьезный прогресс.
– Но все же отставание от Европы при этом все еще довольно велико?
– Совершенно верно. Сейчас в Европе на 100 проданных новых машин приходится 80 машин с пробегом. В России же это далеко не так. Наверно, максимальный потолок, который можно назвать в этом смысле – 100/30. И, как мне кажется, ситуация будет изменяться крайне медленно.
– Наверно, одним из залогов успешного развития trade-in является психология потребителя, традиционно консервативная. Как Вы считаете, насколько быстро она меняется, насколько более открытым для услуги trade-in становится потребитель?
– На мой взгляд, изменения происходят достаточно быстро. Не взрывообразно, но быстро. Конечно, многие автовладельцы по-прежнему предпочитают продавать свои транспортные средства частным порядком, многие, покупая автомобиль, уже примерно знают, кому они продадут его через два-три года. Но все же значительная часть активно склоняется к дилерским услугам, потому что понимает, что так элементарно проще и быстрее по времени. Тем более что сейчас есть ряд дилеров, готовых принять любую подержанную машину. Главное, чтобы она удовлетворяла двум главным условиям: юридическая чистота и нормальное состояние.
– Как мы понимаем, одним из основных факторов, из-за которых потребитель предпочитает решить все в частной сделке – стоимость услуг дилера и, в некотором роде, «обманутые ожидания» автовладельца. Стоимость услуг кажется владельцу неоправданной, а цена на сдаваемый автомобиль зачастую – заниженной. Так ли это?
– На самом деле нет. Сейчас давно уже существуют демократичные схемы, вполне способные устроить любого. Можно совершенно спокойно продать многим дилерам автомобиль по рыночной цене, а то и немного выше рыночной – поскольку дилер, в свою очередь, может предложить покупателю подержанного авто кредитную схему, он имеет в руках механизм, позволяющий дать реальную цену частному продавцу этого авто. То же самое касается стоимости услуг или, если хотите, наценок, которые так не любит потребитель. Дилеры, у которых значительные объемы продаж, давно уже сделали наценки довольно низкими, то есть оборот позволяет им не закладывать оплату рисков в стоимость своей комиссии.
– В каких ценовых сегментах автомобильного рынка сейчас наиболее распространена – и востребована – услуга trade-in?
– Сейчас – буквально во всех. Если раньше, быть может, здесь немного выделялся сегмент «премиум», то сегодня, насколько я вижу по собственной деятельности, ситуация выровнялась. Давно разработаны, существуют и успешно реализуются различные дисконтные схемы, благодаря которым не только премиальные потребители способны заинтересоваться предложением trade-in. В этих дисконтных схемах уже фактически заложена та экономия, которой потребитель пытается достичь, продавая машину в частной сделке. Мне кажется, что уже очень многие отчетливо это осознают.
– Насколько, по Вашим наблюдениям, широкое развитие схемы trade-in может повлиять или уже влияет на развитие рынка запчастей – как оригинальных, так и aftermarket?
– Вы знаете, я такого влияния не вижу. Известно – и это до сих пор наша, дилеров, головная боль, – что клиент, снявшись с гарантии, в основном тут же перестает приезжать на дилерский сервис и начинает пользоваться услугами независимого. Здесь то же самое: подержанная машина куплена у дилера, но не едет – пока, по крайней мере – к нему ремонтироваться, хотя некоторые программы, призванные переломить ситуацию, уже существуют. Так что по сути никакого развития рынка запчастей OE за счет привязки к дилеру тут нет. Возьмем обратный процесс: продажу автомобиля. Здесь владелец может подновить транспортное средство, отремонтировав его перед этим. Но, как показывает практика, он делает это только тогда, когда сам бы отремонтировал машину, если бы она у него оставалась. То есть в любом случае были бы куплены те же запчасти – и столько же. Так что, насколько я вижу, и вторичный рынок за счет trade-in не особенно развивается. Но я не могу знать ситуации целиком, поскольку работаю в другой сфере.
– Как Вы считаете, какова основная проблема российского рынка trade-in?
– Основная проблема – это, конечно, отсутствие возможности досконально проследить историю автомобиля: его пробег, ремонты и все подобное. Нет того, что есть на Западе – информационных баз, с помощью которых такое отслеживание можно сделать эффективным. Ну а поскольку их нет, пространство для всевозможного мошенничества очень широкое. Например, очень частое явление – скручивания счетчика для уменьшения пробега. А ведь, скажем, в Японии это даже является уголовным преступлением. Пока не будет налажена схема обеспечения юридической и информационной прозрачности всего, что касается конкретного автомобиля, это будет палкой в колесе trade-in.
– А если говорить не о тормозящих факторах, а факторах развития этого сервиса в нашей стране – каковы они?
– Некоторые я назвал выше. Но есть и еще один. Я имею в виду вступление России в ВТО. Понятно, что будет разработан механизм постепенного снижения таможенных пошлин на автомобили. А это означает, что поток подержанных машин хлынет из Европы к нам: там ведь на самом деле скопилось достаточно большое количество машин, которые срочно нужно продать – покупательная способность европейцев, как хорошо известно, снизилась. Но таможенные тарифы не позволяют это делать настолько массово, насколько хотелось бы. Машины ждут своего часа – и как только он настанет, это будет серьезным шагом в сторону развития схем trade-in в нашей стране.